2021 - Apprendre à mieux vendre, fondamentaux et techniques de vente, techniques de vente produits packagés et visites

Lieu de la formation : Toulouse

Durée : 3 jours

Nombre total d’heures de formation : 21

Date(s) : 12 octobre, 2 novembre, 22 novembre

Tarif de la formation 

570 € net de taxes

Pour demande de prise en charge de la formation auprès de l’OPCO : 

  • N° de Déclaration d'Activité  : 76340953834
  • N° SIRET : 83203963000039

Vous êtes salarié de droit privé des organismes du tourisme, merci d'effectuer votre demande de prise en charge auprès de l'AFDAS. Sans démarche de votre part, le Comité Régional du Tourisme et des Loisirs se verra obligé de facturer directement le coût de la formation à votre structure.

Finalité 

Apprendre à mieux vendre.

Objectifs opérationnels

  1. Identifier les différentes typologies de visiteurs, en déterminer les besoins et attentes
  2. Réaliser des outils d’aide à la vente et préparer ses argumentaires
  3. Connaitre le cycle de vente
  4. Savoir traiter les objections
  5. Mettre en place un plan de prospection et de fidélisation

Public cible

Conseillers en séjour, chargés de commercialisation

Prérequis

Etre en poste ou avoir un projet de poste commercial

Caractéristiques et modalités

  • Durée : 3 jours non consécutifs
  • Nombre d’heures : 21 heures
  • Dates : 12 octobre, 2 novembre, 22 novembre
  • Nombre de personnes minimum et maximum : 6 - 12
  • Horaires : 9h-12h30 et 14h-17h30
  • Lieu : Toulouse. Lieu susceptible d'être modifié en fonction de l'origine géographique majoritaire des inscrits
  • Code action : 25010

S'inscrire

Intervenants

Emmanuelle ROUZET , ERF

Emmanuelle ROUZET est formatrice depuis plus de 25 ans, spécialisée en marketing et techniques de vente du tourisme, du vin, des produits agro-alimentaires et des services. Elle a formé de nombreux conseillers en séjour en techniques de vente et aménagement de boutique lors d'actions de formation auprès des OT du Périgord, du Lot et Garonne, des Landes, des Pyrénées Orientales, du Gers, de l'Ariège, de la Haute-Garonne, de la Gironde, de Saône et Loire, de l’Yonne, d’Occitanie etc. Elle est auteure avec Gérard SEGUIN du « Marketing du vin, savoir vendre le vin », Dunod 2003, Juin 2006, juin 2012, juin 2017 « Management de l’entreprise vitivinicole » et « Bien gérer son entreprise viticole », Dunod 2004, 2013 « Guide pratique de la vente directe » Dunod 2009 et le « Marketing du tourisme durable » Dunod 2010.

Moyens mis à disposition et méthodes pédagogiques

  • Matériel stagiaire : Des outils de communication commerciaux ou de présentation existants - fiche "prestation" - argumentaire etc..
  • Moyens mis à disposition : Présentation PPT - Remise d’un compte-rendu final.
  • Méthodes pédagogiques : Présentation d'exemples - Mise en pratique - Ateliers, exercices pratiques.  Rédaction des fiches "argumentaire" et "Traitement des objections" - Réalisation d'un plan de prospection et de fidélisation. Un appel téléphonique à chacun des participants et la possibilité de conseils si besoin - par mail ou par téléphone quelques mois après la formation.

Suivi et évaluation 

  • Suivi : Feuilles de présence, certificat de réalisation, Attestation individuelle de fin de formation.
  • Evaluation :
  1. Evaluation amont (questionnaire…) : Un appel téléphonique à chacun des inscrits avant la formation pour faire un point sur leurs besoins et les problématiques spécifiques.
  2. Evaluation des acquis des stagiaires par rapport aux objectifs (durant la formation ou fin de formation) : Tour de table final  et notation des exercices et ateliers pratiques réalisés.
  3. A l'issue de la formation : Questionnaire en ligne individuel (écrit) est réalisé par le CRTL permettant de mesurer le taux de satisfaction  
  4. Evaluation à froid (CRTL) : Questionnaire écrit entre 3 et 6 mois pour mesurer la mise en pratique des acquis en situation professionnel et de vérifier l’ancrage des connaissances (actions réalisées / réussites / difficultés rencontrées / acquisitions à renforcer / piste d’amélioration de la formation)

Programme


Jour 1 : 12 octobre de 9h00 à 12h30

Les cibles de clientèles - les outils d'adaptations comportementaux - rédaction des fiches "argumentaire"

Objectif 1 Identifier les différentes typologies de visiteurs, en déterminer les besoins et attentes

  • Quelles sont les clientèles professionnelles et individuelles de l'OT ?
  • Comment se comportent-elles ? Que veulent-elles ?
  • Quels sont leurs besoins ?
  • Leurs motivations ?


Jour 1 : 12 octobre de 14h00 à 17h30

Objectif 2 Réaliser des outils d’aide à la vente et préparer ses argumentaires

  • Selon les besoins de ces clientèles (individuelle et professionnelle) et selon les offre du territoire, comment structurer une offre adaptée et personnalisée ?
  • Quels arguments mettre en avant pour répondre aux besoins généraux et spécifiques ?

Réalisation de fiche "argumentaire" efficace. Simulation de situation

Jour 2 : 2 novembre de 9h00 à 12h30

Le cycle de vente (Accueil, présentation, recherche des besoins et argumentation) - Le traitement des objections - rédaction des fiches "traitement des objections"

Objectif 3 Connaitre le cycle de vente

  • Selon les types de clientèle, quelles sont les phases clefs d'un cycle de vente ?
  • Quels outils utiliser selon les 6 étapes du cycle ?
  • Réalisation de cycle de vente complet

Jour 2 : 2 novembre de 14h00 à 17h30

Objectif 4 Savoir traiter les objections

  • Comment répondre aux objections et aux remarques des clients ?
  • Avec quelles techniques ?
  • Avec quels arguments ?

Réalisation d'une fiche "traitement des objections" pour les membres de l'équipe.

Jour 3 : 22 novembre de 9h00 à 12h30

Les outils de la prospection et de la fidélisation - Mise en place d'un plan de prospection et de fidélisation

Objectif 5 Mettre en place un plan de prospection et de fidélisation

Le travail commercial en équipe

  • la complémentarité des compétences et des savoir-être
  • les outils d'adaptation

Développer une campagne de prospection auprès des professionnels et des prescripteurs

  • préparation des outils commerciaux : fiche de suivi
  • outils de communication
  • les actions commerciales de prospection et de prescription

Jour 3 : 22 novembre de 14h00 à 17h30

Objectif 5 Mettre en place un plan de prospection et de fidélisation

Développer une campagne de prospection auprès des professionnels et des prescripteurs

  • plan d'actions commerciales
  • portefeuille d'affaires en conclusion
  • mise en place d'un plan de prospection
  • les actions de fidélisation
  • mise en place d'un plan fidélisation.

Comment transformer le client en prescripteur ?