Démarchage commercial en promotion touristique

Lieu de formation : Toulouse

Durée : 2 jours

Nombre total d’heures de formation : 14

Date(s) : 15 juin, 16 juin

Tarif de la formation

500 € TTC pour les adhérents CRTO 2019 et 600 € TTC pour les non adhérents

Numéro de déclaration d’activité pour demande de prise en charge de la formation auprès de l’OPCO : 76340953834. Salariés de droit privé des organismes du tourisme, n’oubliez pas de faire votre demande de prise en charge auprès de l’AFDAS ! 

Public cible

Chargés de la commercialisation, responsables commerciaux, Directeurs de structures

Pré-requis

Etre en lien avec la commercialisation, avoir rédigé une stratégie commerciale et identifié ses marchés cibles.

Matériel à apporter par le stagiaire : un ordinateur portable pour lecture de clé USB

  • Nombre de personnes : 12
  • Code action : 23016
  • Département : Haute-Garonne
  • Lieu : Toulouse, à confirmer selon origine majoritaire des stagiaires

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Intervenants

Karine ESTAUN, Tourism’ Dévelopement

Spécialiste depuis 20 ans des techniques et stratégies commerciales.
Forme de nombreux offices de tourisme en France, Ile de la Réunion et en Corse et en Région : Centre Val de Loire, Corse, Ile de la Réunion, Pays de la Loire, Normandie, Bretagne… et des marques privées comme « Vacances pour tous, Ternélia, des domaines viticoles »

Objectifs

  1. Comment « émerger » aux yeux des TO sur un workshop qui ne permet que des RDV de 15 min et qui met en scène 100 destinations concurrentes?
  2. Comment être plus efficace lors de ses démarchages (RDV in-house chez le TO) et augmenter la programmation de la destination ?
  3. Une fois la destination programmée dans le cadre d’un circuit, comment aider le TO à « animer ses ventes » sur ce circuit: formation sur place, webinar…???
  4. Comment assurer un suivi qualitatif de ces actions commerciales pour optimiser « le taux de conversion » c’est-à-dire la programmation ?
  5. Quels outils utiliser , sous quel format (print, digital…) pour atteindre les objectifs décrits plus haut?  Le manuel des ventes est-il toujours d’actualité?
  6. Quels sont les indicateurs de résultat les plus pertinents?

Programme

Valoriser sa destination en structurant des offres selon les marchés cibles (circuits, séjours, week-ends)

  • Faire ressortir les composantes des produits en lien avec vos cibles de clientèles
  • Savoir innover et valoriser dans ses offres, savoir valoriser ses offres

Connaitre parfaitement son territoire, ses produits, ses services, sa structure, la concurrence

Qui sont les acteurs de la distribution ?

  • Focus sur les différents intermédiaires de la commercialisation de produits touristiques : autocaristes, agences de voyages réceptives, voyagistes, associations de tourisme, OTAs), connaitre le fonctionnement de chacun.

Connaitre parfaitement ses prospects afin de définir l’angle d’attaque.

  • Rien n’est stéréotypé mais tout doit être anticipé.

Selon un plan d’actions écrit (trame fournie), définition des actions de promotion commerciale à entreprendre, les supports, les périodes selon les cibles de clientèles.

  • Utiliser des supports innovants de promotion commerciale (quelques exemples seront montrés)

Savoir se préparer des outils d’aide à la vente

Préparer ses argumentaires produits, positionnement, partenariats commerciaux

  • Les différents types de partenariats possibles, les référencements, la distribution indirecte, les produits sur-mesure,
  • Comprendre le fonctionnement des intermédiaires de la commercialisation afin de répondre au mieux  à leurs attentes.
  • Prospecter avec efficacité, le savoir-faire

La prise de contact, la prise de rendez-vous, comment se démarquer ?

  • Comment attirer l’intérêt d’un prospect qui ne connait ni vos produits, ni votre destination.

Les points essentiels d’une prospection efficace.

  • Adopter la technique de « je ne vends rien », une technique qui a fait ses preuves chez les meilleurs commerciaux
  • Mettre en place des indicateurs de performance
  • Savoir mesurer la rentabilité de ses actions

Principales étapes d’intervention

  • Acquérir les techniques et les méthodes afin d’optimiser votre démarchage commercial BtoB
  • Les composantes à utiliser selon les cibles pour mettre en avant sa destination
  • Mettre en place des indicateurs de performance commerciale
  • Savoir optimiser son taux de transformation
  • Réfléchir à des outils innovants de promotion commerciale afin de vous démarquer
  • Structurer une offre de forfaits par rapport à l’offre de sa destination
  • Mettre en place un plan d’actions commerciales
  • La vente indirecte, travailler avec les intermédiaires de la commercialisation

Mode de la formation : La formation doit se baser sur des exemples concrets, avec un benchmark permettant d’identifier les meilleures pratiques . Avoir expérimenté la situation et avoir trouvé certaines réponses concrètes.

Renseignements complémentaires, méthodologie, méthode pédagogique

Présentation power point

Mise à disposition de supports USB avec une Malette à outils